Tình hình trở nên nghiêm trọng, luật sư của hai bên đều đến. Ví dụ: vì lý do tài chính hoặc những lý do khác, các công ty đặt mua hàng ở thời điểm này trong năm nhiều hơn là ở các thời điểm khác. Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó.
Đối với tôi, hai người trở lên nghĩa là một đám đông. Nếu đã đến lúc kết thúc cuộc họp mà đối tác dường như không muốn về, thì sẽ có nhiều cách để bạn thông báo điều đó cho họ (có lần, tôi đã nhấc điện thoại lên và xoay xoay ống nghe trên tay). Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng.
Lời nói và hành động là các tín hiệu vừa có ý thức, vừa vô thức. Đây là người đại diện của Arnold Palmer. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết.
Thông thường, bạn phải đợi tới khi đã nhúng tay vào và ở vị trí có thể tìm hiểu các vấn đề thực tế và xem xét chúng có thể được khắc phục hay không. Tung một trái bóng lên trời có nghĩa là bớt được một lo lắng. Họ muốn trong năm năm nữa, công ty của họ vẫn giống như hiện tại.
Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Một trong những kẻ thù lớn nhất của những công ty đã phát triển là sự tự mãn. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa.
Quyết định thường và phải có sự tham gia của cảm xúc, nhưng cần để mở những khả năng lựa chọn, để có thể suy nghĩ xem có vấn đề nào mà ta chưa xét đến hay không? Nếu trong 24 giờ đầu tiên, tôi không nhận thấy có vấn đề gì, thì có nghĩa là sẽ không có vấn đề gì. Tôi cũng đã thấy những tờ giới thiệu kêu gọi tài trợ mà trong đó người quản lý đã tự trả lương cho mình cao hơn những gì ông ta làm ra. Công việc là bất biến.
Rõ ràng là không có nguyên tắc bất di bất dịch nào giúp bạn đoán biết con người hay khám phá tính cách ẩn sau bề ngoài của một doanh nhân. Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó.
Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người. Tuy nhiên, anh chàng nhân viên của Wilson nói đúng. Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình.
Đó là một số dễ đàm phán nhất thế giới. Nếu lúc đó tôi tỏ ra thiếu tin tưởng vào quyết định của mình, hay đơn giản là chỉ đi tìm những dấu hiệu chứng minh rằng mình sai, thì chắc chắn rằng tôi đã không thể thành công như ngày nay. Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword.
Chẳng hạn, trong cuộc họp kéo dài hai tiếng đồng hồ, vài phút đầu trước khi nói chuyện làm ăn và vài phút cuối trước khi mọi người ra về có thể cho bạn biết về đối tác nhiều hơn những gì xảy ra trong khoảng thời gian hội họp. Sự hào hứng thực hiện một thỏa thuận giảm dần cùng với thời gian. Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp.