Nếu để họ nắm được những gì bạn biết, bạn sẽ đánh mất cơ hội tận dụng hiệu quả những nhận xét của mình. Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Điều này tất nhiên dẫn đến vụ mưu sát trừ khử Bố Già.
Mặc dù đây là một câu chuyện hư cấu song quả thực diễn biến tâm lý của các nhân vật trong Bố Già lại rất thật. Mọi công ty đều có một hệ thống. Đó không phải là những lý do để gây dựng một doanh nghiệp riêng, mà chỉ là những lý do để bạn chạy trốn khỏi việc làm hiện tại.
Song thực tế rất nhiều vị giám đốc chỉ là những thầy bói tồi. Hầu hết các nỗ lực bán hàng là để chống lại sự từ chối. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ.
Tôi tin rằng nếu muốn dẫn đầu trong kinh doanh, bạn phải liên tục thử thời vận. Tuy nhiên, đồng nghiệp của tôi cảm thấy theo đạo lý cần phải đề cập đến vấn đề này ngay từ đầu, trước khi trình bày những mặt tích cực của vấn đề. Henry Ford từng nói với Bunkie Knudse: Công việc làm ăn không tốt, vài năm sau ông ta lại nói với Lee Iacocca: Tôi không thích anh.
Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Điều đó giúp bạn biết được đối tác đang nghĩ gì. Tìm người quan trọng nhất và bán hàng cho một mình ông ta.
Tự tin trong quản lý chính là khả năng ủy nhiệm, biết phân biệt người quản lý giỏi và kém. Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng. Một khi thời gian bạn sẽ gọi lại được ghi chép lại, người ta sẽ sắp xếp các cuộc hẹn để có thể nhận điện thoại của bạn vào thời điểm đó.
Tôi cũng đã áp dụng chúng vào sự nghiệp kinh doanh của bản thân tôi và chúng chính là nguồn gốc của hầu hết các nỗ lực và quyết tâm của tôi. Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại. Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh.
Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Nếu bạn quan tâm đến sự nghiệp của mình, hãy tham gia các trò chơi này thật nghiêm túc và thật sự mong muốn chiến thắng. Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn.
Tại văn phòng của mình, bạn có thể kiểm soát cuộc họp. Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó. Nến bạn hiểu cách nó hoạt động, bạn sẽ hiểu được nó thật sự hoạt động ra sao.
Ngày nay, người quản lý và nhân viên tại tất cả các văn phòng của chúng tôi đều là người địa phương của khu vực đó. Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn.