Tinh thần cạnh tranh là yếu tố cần thiết cho thành công trong cả kinh doanh lẫn đời sống cá nhân. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Mọi người trong công ty đều phản đối ý kiến này, song các nhân viên kế toán đã đưa ra những dự đoán bi quan đến mức không ai dám phát biểu.
Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau sau vài tuần tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac là MacManus, John and Adams, ở Detroit để bàn bạc cụ thể và ký kết hợp đồng. Chính vì thế, tôi đến Dallas và hẹn gặp Lamar. Người ta không dạy bán hàng trong trường kinh doanh Harvard.
Một trong những dấu hiệu chắc chắn nhất của sự trưởng thành trong kinh doanh là khả năng biết kiềm chế mong muốn thỏa mãn tức thời, biết điều chỉnh thời gian biểu phù hợp với thời gian biểu của người khác. Và nếu muốn đi xuống, anh sẽ phải mất hai năm để làm được việc đó. Thực tế bạn đã thể hiện cho ông chủ thấy rằng bạn không coi trọng lòng trung thành, và tệ hơn, bạn không có gì để chứng minh cho thái độ của mình.
Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là không cần đến lòng kiên trì. Tôi thường giả bộ không biết các đặc điểm của một tình huống để khiến người đối thoại với mình phải nói. Mức độ hiệu quả của một văn phòng tỷ lệ thuận với hình thức văn phòng đó.
Gần đây, Fujita đang quảng bá cho giải tennis nữ ở Tokyo. Hoặc cùng một tư thế ngồi, người ta có thể đưa ra kết luận với hai ý nghĩa khác nhau. May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế.
Nhà hàng là một doanh nghiệp bấp bênh, đòi hỏi sự mua bán hết sức tính toán và phải có đầu óc giỏi tính toán. Chúng tôi có một nhân viên luôn biết cách chuyển bại thành thắng. Cả ba người họ đều thành công.
Tôi bắt đầu giải thích hoạt động bảo trợ, các khoản tiền được sử dụng vào những mục đích gì và viên trợ lý giám đốc liên tục gật đầu đồng ý. Thông thường, bạn phải đợi tới khi đã nhúng tay vào và ở vị trí có thể tìm hiểu các vấn đề thực tế và xem xét chúng có thể được khắc phục hay không. Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không?
Tôi thực hiện việc quản lý thời gian của mình bằng cách coi một tuần là 168 giờ, và tôi sắp xếp thời gian sao cho vừa có thể làm việc vừa có thể nghỉ ngơi thoải mái. Ví dụ, chúng tôi hứa cung cấp cho đối tác vé xem Thế vận hội trong một hợp đồng không liên quan gì đến thế vận hội. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy.
Ngày nay, người quản lý và nhân viên tại tất cả các văn phòng của chúng tôi đều là người địa phương của khu vực đó. Khi tôi hỏi một người nào đó thời gian ông ta muốn tôi liên lạc và ông ta nói vào lúc 10 giờ 30 ngày thứ tư tuần tới, tôi sẽ ghi tên người đó và số điện thoại của ông ta vào tờ giấy dành cho thứ tư tới. Những lá thư mẫu mang sắc thái quá khách quan gây ảnh hưởng lớn đến bạn.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. 500 cá tính khác nhau, mỗi người có một quan điểm riêng về thực tế. Tôi phải yêu cầu trưởng bộ phận của anh ta giải thích cho anh ta rằng trang phục công sở như vậy là không phù hợp.