Kịch bản A: Vài cô bạn thân của bạn dàn dựng một trò chơi khăm và bạn muốn tìm xem ai là người đầu trò. Thực chất, ông không làm gì bất hợp pháp. ” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì.
Không chỉ có thời điểm quan trọng, chúng ta còn cần chú ý đến kiểu cử chỉ. Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm.
“Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư. Không phải vì tớ chẳng bận tâm xem ai đã làm chuyện này – chỉ là cậu sẽ nói thật với tớ. Giả dụ như vậy, thật không bình thường, nhưng đây là một trường hợp bất thường.
Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Những người thiếu giá trị bản thân không đủ khả năng đặt vấn đề về sự đánh giá, giá trị hoặc tri thức của mình. Vì thế nếu cậu chứng tỏ rằng cậu có thể làm vậy, bà mẹ biết cậu đang nói dối.
“Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Chẳng ai nhận được cây đèn – họ chỉ mua một chiếc đồng hồ bỏ túi giá rất cao, do một ông già tốt bụng bán. Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói.
Câu hỏi mẫu: “Tôi đặt cho anh những câu hỏi này là vì tôi vừa kết thúc một vài việc mà tôi không lấy gì làm hãnh diện cho lắm. Cho phép tôi nói chi tiết câu trả lời của mình. Ở bất kỳ lĩnh vực nào của cuộc sống, chúng ta đều luôn bán một thứ gì đó.
Người ta muốn xác minh mọi chi tiết trong bản lý lịch. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Một người vô tội không phải suy tính gì.
Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó.
Nhưng nếu có, anh ta cảm thấy thoải mái đồng tình với câu hỏi của bạn vì bạn làm cho sự việc nghe vẫn ổn thỏa. Người đó đã làm gì đó không đúng, nhưng đó không còn là mối quan tâm của bạn nữa. Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai.
“Anh sẽ không tin nổi những gì đã xảy ra với tôi!” – Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe thấy câu nói này? Cảm giác chung của chúng ta là nếu muốn ai đó tin mình, chúng ta cần làm cho câu chuyện hoặc lời giải thích của mình càng đáng tin cậy càng tốt. Đối với hầu hết các nền văn hóa, nhìn chăm chú thường là một hành động bất lịch sự. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối.