Khi một người đặt câu hỏi: “Anh đang làm gì đấy?,” đầu người đó ngẩng lên và hai mắt cũng sẽ mở to hơn khi đến đoạn cuối câu, rơi vào âm ấy trong từ đấy. Để thể hiện sự trung thực trong thông điệp của mình, hãy sử dụng các kỹ thuật dưới đây: Tương tự như vậy, đặt một câu hỏi chung chung để đáp lại một lời nói chung chung chỉ càng dẫn đến nhiều hơn các câu nói chung chung.
Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Người đó sẽ đưa ra lý do về vị trí mà mình có.
Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy. Sự dối trá sẽ càng khó phát hiện nếu: Người đó nhắc lại tuyên bố tương tự trước đó. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa.
Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Đây là phương pháp được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến cách ứng xử trước đó của một người.
Nó cho tôi biết rằng người đó không ngại đảm nhận những trách nhiệm mới. Họ cố gắng sử dụng điệu bộ để thuyết phục mọi người rằng họ nhiệt thành với niềm tin của mình, tuy nhiên, chúng ta không hề thấy sự linh hoạt trong cử chỉ của họ. Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu.
Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi. Phương án này khám phá tâm trạng của một người khi người đó được cung cấp thông tin mới.
Không một ai làm bất kỳ điều gì, bởi vì họ cho rằng đã có ai đó làm việc ấy; còn nếu như không có ai đó làm bất kỳ việc gì thì chứng tỏ nạn nhân đã ổn. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Nếu bạn hỏi theo một cách khác, chắc chắn bạn sẽ gặp phải thái độ chần chừ không muốn mở lời.
“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.
Nếu người đó thừa nhận lời nói của bạn nhằm củng cố cho câu chuyện của mình, rằng anh ta vừa đến châu Phi, thì bạn biết ngay rằng anh ta đang nói dối. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Hãy đặt một câu hỏi mà bạn biết nó sẽ tạo ra phản ứng tương tự như những gì bạn trông đợi người đó phản ứng.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Sau đó, đưa ra phản ứng tình cảm thích hợp và bạn sẽ được tin tưởng hoàn toàn. Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau.