Nhắc lại những câu kiểu như: “Tôi tin chắc mọi chuyện tùy thuộc vào anh,” “Càng phải đợi lâu thì tôi càng bực đấy. Một khách hàng mang đổi chiếc máy in bị hỏng mới mua vài ngày trước. Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó.
Hãy cho người đó thỏa sức làm những gì người đó muốn. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Nhưng còn tất cả những chuyện khác thì vẫn chưa thấy anh nói gì.
Lúc này, anh ta chỉ phải tiến thêm chút nữa là trung thực hoàn toàn. Hãy nhớ giữ vững lập trường và không đấu dịu cho tới khi bạn nghe được lời thú nhận có giá trị. Phương án này được sử dụng khi bạn có cảm giác khó chịu vì nghi ngờ điều gì đó nhưng lại không hoàn toàn chắc chắn cụ thể đó là gì cũng như không có bằng chứng nào.
Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Để thoát ra, người đó chỉ cần nói với bạn sự thật. Do đó, thông tin càng kịp thời thì người đó càng cảm thấy thoải mái trong việc đánh giá lại tư duy của mình.
Thường thì người nói dối không hoặc hiếm khi nhìn thẳng vào mắt chúng ta. Đừng lo, anh sẽ không bị sao cả. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Để ý xem người đó cần bao nhiêu thời gian để trả lời. Kẻ có lỗi kể câu chuyện của mình theo kiểu “nhỏ giọt” cho tới khi nhận được lời xác nhận. Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói:
Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp. Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la.
Trước hết, bạn cần dàn cảnh bằng cách cho người đó biết rằng bạn không tìm thấy một vài tài liệu quan trọng. Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Một biểu hiện không nhất quán thấy rõ giữa điệu bộ và lời nói chứng tỏ rằng người nói đang nói dối.
Kịch bản C: Bạn muốn tìm hiểu xem người đội trưởng đội xây dựng của bạn có nghĩ đến việc rời khỏi công ty không. Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn. Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh.
Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật. Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Anh có thể đang nghĩ anh không có lý do gì phải nói với tôi.