Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh. Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại.
Mặt khác, nếu một doanh nhân Mỹ khôn khéo sử dụng vài câu hoàn hảo bằng chính tiếng mẹ đẻ của đối thủ, anh ta sẽ đạt được lợi thế vô cùng hữu ích. Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may. Người đàn bà ngạc nhiên đáp: Nhưng ông chỉ vẽ trong 30 giây thôi mà.
Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình. Trong nhiều trường hợp, chỉ một dữ kiện cũng có thể giúp bạn xoay chuyển tình thế.
Một ngày, viên trưởng phòng pháp chế nói với viên quản lý này: Tôi sẽ chỉ cho anh cách làm việc với luật sư của anh. Lúc đó, một người cần cù, chăm chỉ có thể kiếm 30. Ngược lại, nếu mọi người cho rằng tôi không biết gì, tôi sẽ làm như tình cờ thốt ra một vài nhận xét để họ hiểu rằng tôi biết nhiều hơn họ nghĩ.
Đó chính là một sự tính toán. Tôi chỉ việc sắp xếp thời gian để ăn trưa vào những ngày đặc biệt như vậy. Mười năm sau, ông ta bị buộc từ chức Tổng thống.
Giữa những năm 1960, Tudela sở hữu một công ty sản xuất thủy tinh ở Caracas, song là kỹ sư dầu khí, ông luôn khao khát được hoạt động trong ngành kinh doanh dầu khí. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó. Một câu trả lời không thường tốt hơn cho tất cả mọi người.
Công ty càng lớn thì càng có nhiều bộ phận, nghĩa là cần có nhiều loại ngân sách để có thể đáp ứng những nhu cầu cần thiết. Họ phải biết kết hợp khả năng với những yếu tố khác hiểu biết, nhạy cảm, khả năng nắm bắt quy luật của cuộc chơi. Trong lúc vội vàng thực hiện một thương vụ, họ muốn kéo dài thêm thời gian hoặc bỏ qua giai đoạn.
Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Tôi nhận thấy ông ta rất có hứng thú với vấn đề này nhưng ông ta nói việc này còn phụ thuộc vào bộ phận quảng cáo và cho tôi biết danh tính người tôi nên liên lạc. Làm sao ta khiến người khác làm mọi việc nhất quán khi do bản chất, con người luôn hành động thiếu nhất quán.
Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng. Tất nhiên, đôi mắt vẫn là tín hiệu sinh động, nhất quán và biểu cảm nhất. Dù chúng tôi đang đợi ông ấy để bắt đầu cuộc họp nhưng Jules vẫn nói chuyện với Lombardo để bàn về buổi trình diễn của Lombardo tại đại thính phòng của khách sạn Roosevelt tại New Orleans.
Virginia đã khôn khéo tìm cách moi thêm thông tin. Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Khán hàng yêu thích quyền anh được đưa đi xem Henry Cooper (lúc đó là vô địch quyền anh châu Âu hạng nặng) thi đấu; khách hàng thích golf được mời đi chơi golf với Tony Jacklin; khách hàng thích bóng cricke được tham dự bữa ăn sáng trước trận đấu với vô địch cricke Australia, Ian Chappel.