Năm 1968, khi quần vợt trở thành giải đấu nhà nghề, chúng tôi ký hợp đồng với Rod Laver và Margaret Court hai cây vợt hàng đầu thế giới lúc đó. Thành công ban đầu này quá phi thường. Hai ví dụ trên là sự tương phản rõ rệt về hai cách sống từ hào quang, người mẫu bìa của tạp chí Vogue tới một người đàn bà miền quê nước Anh tạo một cơ hội định vị lý thú, đó là một người mẫu nổi danh trên thế giới từ bỏ mọi giàu sang để đổi lấy cuộc sống gia đình bình dị.
Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người. Do đó, chúng tôi tham gia vào ngành kinh doanh tổ chức sự kiện thể thao. Jack Nicklaus, do đó, họ nhờ chúng tôi sắp xếp một buổi chơi golf giữa chủ tịch Fuji và Jack tại Nhật Bản.
Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra. Thực ra, tôi thường coi đàm phán là bước cuối cùng của một nỗ lực bán hàng, là đỉnh điểm của một quá trình có thể đã diễn ra nhiều tháng hoặc lâu hơn nữa. Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu của chúng tôi khi xây dựng cơ cấu của tổ chức.
Không nên gửi hợp đồng đến phòng Pháp chế mà hãy gửi trực tiếp đến những người bạn đã giao dịch. Ngược lại, nếu mọi người cho rằng tôi không biết gì, tôi sẽ làm như tình cờ thốt ra một vài nhận xét để họ hiểu rằng tôi biết nhiều hơn họ nghĩ. Tin tưởng vào sản phẩm của mình cũng mang lại nhiều lợi ích cho bạn.
Ngày nay, bộ phận tư vấn doanh nghiệp Hãng Tư vấn Thương mại Quốc tế (Merchandising Consultants International) là công ty phát triển nhanh nhất của chúng tôi. Ông ta cũng hỏi tại sao nếu ký kết hợp đồng, thì vận động viên đó cũng chỉ làm việc cho ông ta trong năm ngày. Đây cũng chính là một kiểu lôi kéo khôn ngoan.
Tuy nhiên, chúng tôi cảm thấy rằng anh ta còn có thể tiến xa hơn nữa và giá trị của anh ta sẽ còn tăng nên chỉ ký cho anh các hợp đồng chuyển nhượng ngắn hạn, trong vòng một năm. Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây. Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác.
Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Dù đó là việc kết thúc một thương vụ hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng gồm 5 nghìn người hay đàm phán một-đối-một, mua công ty mới hay chuyển đổi công ty cũ, hầu hết tình huống kinh doanh luôn là tình huống về con người.
Nó không những sẽ giúp loại bỏ sự lúng túng, mà còn bắt đầu tạo ra những cơ hội cộng tác cùng nhau. Bạn còn phải chủ động và tích cực xem xét lại những thông lệ của công ty. Bạn nên thực hiện một thương vụ sau một dịp ăn trưa, một trận tennis hoặc trên sân golf, hoặc bất cứ nơi nào mà sự tiếp nhận của người mua dễ dàng hơn và mức độ cảnh giác thấp hơn.
Vì khía cạnh lãnh thổ trong đàm phán nên chúng tôi duy trì nhiều trụ sở trên toàn thế giới, do đó bỏ xa các đối thủ cạnh tranh. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó.
Bất kỳ ban quản trị tích cực nào cũng hoan nghênh và ghi nhận việc bạn nhờ người khác giúp hay bạn giúp người khác. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Tôi chứng kiến rất nhiều trường hợp như vậy.