Trong nhiều trường hợp, kẻ thù nguy hiểm nhất của chúng ta thường là những người không phân biệt được sự khác nhau giữa thành thật và tế nhị. Chính cách bạn giải quyết sai lầm, chứ không phải bản thân nó, mới là điều gây ấn tượng lâu dài. Tôi cho rằng nó gần giống với cảm giác khi là thành viên của một đội vô địch, một cảm giác thỏa mãn vì đã đóng góp cho sự nghiệp chung của cả đội.
Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị.
Anh hãy đưa tới đây hai nhân viên và để tôi giải thích cho anh tại sao, sau đó cả hai bên sẽ đỡ mất thời gian và công sức. Vì khía cạnh lãnh thổ trong đàm phán nên chúng tôi duy trì nhiều trụ sở trên toàn thế giới, do đó bỏ xa các đối thủ cạnh tranh. Khi chuẩn bị viết cuốn sách này, tôi tham khảo ý kiến của những người bạn trong giới kinh doanh rằng điều gì tạo nên thành công.
Rất nhiều cơ quan được tổ chức và bố trí rất phức tạp, không thuận tiện phòng photocopy đặt cách xa những phòng ban chuyên sử dụng nó mấy tầng; các bộ phận đánh máy được lập thành những phòng riêng và được sắp xếp cùng với tầng của phòng kế toán tài vụ; họ luôn mang giấy tờ từ phòng này lưu trữ ở một phòng khác. Trong bộ phận truyền hình của công ty có rất nhiều ứng viên đủ điều kiện. Hãy ghi lại những cảm nghĩ thật sự của bạn và nếu những cảm nghĩ đó là bực dọc, bối rối hoặc tức giận, hãy xem xét và thay đổi chúng thay vì coi như chúng không tồn tại.
Bạn có thể nghi ngờ nhưng bạn không thể nào biết được điều đó trừ khi bạn là nhân viên của công ty đó. Gần đây, tôi đọc câu chuyện về một người bị bắt ở Palm Beach, Florida vì cưỡi ngựa trên con đường đến phía bắc và nam. Nhưng dù sao, nó cũng bao gồm một số bước căn bản sau:
Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì. Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay.
Công ty là môi trường lý tưởng để quan sát mọi người. Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Thay vào đó, hãy đặt câu hỏi!
Do đó, với mỗi công ty bạn phải có phương pháp tiếp cận phù hợp. Kiên trì ngụ ý rằng bán hàng là trò chơi của các con số, bạn cần gõ nhiều lần cửa và phải trở lại nhiều lần. Để quản lý nhất quán, bạn phải cư xử nhất quán.
Từ những điều mọi người nói và hành động, chúng ta có thể hình thành nên những nhận thức mới và hữu ích. Giữa những năm 1960, chúng tôi từng nghĩ đến việc mở rộng quy mô kinh doanh. Điều này khiến tôi có được cảm giác thảnh thơi vào ban đêm và cảm giác hưng phấn khi đi làm vào sáng hôm sau.
Khi thuyết phục các công ty sử dụng các vận động viên golf và quần vợt của chúng tôi để quảng bá và cổ động cho công ty của họ, chúng tôi thường cung cấp các vận động cho họ mà không đòi hỏi gì, vì chúng tôi biết rằng cá tính và nhân cách của các vận động viên chúng tôi đã lựa chọn sẽ giúp chúng tôi thuyết phục các công ty đó. Thế nhưng, những trò này rất dễ nhận biết và về lâu dài, có thể thấy trước là chúng thường có kết quả ngược lại. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó.