Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Những hợp đồng miệng không có giá trị. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Hãy đề nghị một người bạn kể cho bạn nghe về kỳ nghỉ mới đây của cô ấy. Nhưng tôi không biết xinh đẹp như thế kia, liệu chị có giọng hót tuyệt vời tương xứng không nhỉ?” Quạ tin vào những lời của cáo bèn há mỏ để kêu một tiếng “Quạ!” thật to.
Để nhấn mạnh thêm, hãy nhìn chăm chú. Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội.
Mặc dù tư thế của bạn cần phải thư thái và không tỏ ra đe dọa nhưng hãy đánh giá xem liệu bạn có thể thay đổi tư thế để hai bên đối diện nhau không. Người đó có thể đặt các đồ vật giữa mình và người kết tội mình. Nếu người đó cảm thấy thoải mái với vị trí của mình và an tâm với hành động mà mình thực hiện, họ sẽ di chuyển đầu về phía người đối diện nhằm tiếp cận gần hơn với nguồn thông tin.
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Kịch bản A: Bạn nghĩ một ứng viên phỏng vấn đã dối trá trong bản lý lịch.
Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chẳng hạn, giả sử khi được hỏi đã ở đâu vào một ngày cụ thể hai tháng trước, Samantha trả lời: “Tôi đi làm, ra về lúc 5h30’, ăn tối ở Caracella’s cho tới 7h45’, sau đó về thẳng nhà.
Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác. Nếu bạn bảo ai đó rằng bạn đã “lãnh đủ và đang bị nói dối” thì bạn sẽ không thuyết phục được họ. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân.
Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng. Thời gian là một công cụ tâm lý mạnh mẽ có thể thay đổi đáng kể thái độ của chúng ta. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập.
Nhưng không phải thế. ” hoặc “Tôi e rằng không có nhiều cơ hội để đàm phán. Ví dụ 2: “Công ty chúng tôi bảo đảm sự ổn định về công việc cho anh.
Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn. ” Và chúng đều đi đến một kết cục mà bạn có thể dự đoán được. Câu hỏi mẫu: “Tôi có thể hiểu rằng anh không có ý định gì về những việc đã xảy ra.