Anh biết tôi cảm thấy như thế nào với chuyện dối trá mà. Một người vô tội không phải suy tính gì. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.
Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Tuy nhiên, nếu người đó thấy câu hỏi của bạn thú vị và người đó vô tội, họ có thể bắt đầu cuộc đàm thoại về chủ đề ấy. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy.
Chừng nào người đó tin rằng bạn đứng về phía họ, họ sẽ cắn câu. Công việc của tôi ở đây không thể để cho mọi người biết được. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn.
Hãy xem xét ví dụ này. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân. Những hình trừu tượng không có ý nghĩa hoặc các hình thù cụ thể lần lượt được đưa cho đối tượng trắc nghiệm xem.
Điều này liên kết bạn về mặt tâm lý. Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Nếu anh ta mắc lỗi, anh ta sẽ thấy bất an và sẽ trấn an bạn rằng anh ta không bao giờ làm bất kỳ chuyện gì như vậy. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn.
Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó.
Và thật ra bạn cũng chưa có gì (tức là chưa biết sự thật), nên đây sẽ là một sự hợp tác có lợi cho bạn. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ.
Đây không phải là một câu trả lời. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh. Một đồng nghiệp của tôi tại bệnh viện khác có vấn đề với một bác sĩ.