Chúng tôi nhận ra rằng việc chúng tôi bán các dịch vụ của khách hàng cho các công ty khác thực chất là việc chúng tôi tư vấn cho họ các cách sử dụng những khách hàng đó. Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người.
Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh. Quan sát động thái của người chơi và bạn sẽ nhận thấy những điều thú vị xung quanh cú đánh thử. Nhiều vận động viên điền kinh, sau khi nghỉ thi đấu, muốn điều khiển các khu vực và trường học mà không hiểu rằng để làm những việc đó cần có năng lực điều hành và trình độ chuyên môn như thế nào.
Tuy nhiên, họ rất hờ hững với ý tưởng trên của tôi. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Anh đề nghị với Kerry mức giá 175 nghìn đô-la, nhưng Kerry trả lời là không thể trả cao hơn 160 nghìn đô-la.
Trong suốt nhiều năm qua, chúng tôi thuê nhiều Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh từ trường Harvard và những nơi khác. Từ ví dụ trên có thể thấy tấn bi kịch của Killy không phải là chỗ thắng hay bại mà liệu anh ta có bắt kịp khi đối thủ ở xa hàng trăm mét. Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần.
Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Nhận thức được rằng bị từ chối không phải là vấn đề cá nhân không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ bực dọc. Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình.
Điều quan trọng đối với Killy là anh ta tiếp tục được coi là người chiến thắng một người giỏi nhất trên thế giới. 000 đô-la (vào giữa năm 1960) cộng với chi phí đưa Jack qua Nhật Bản, và chúng tôi cảm thấy hài lòng với thương vụ này. Schlumberger công bố với khách hàng là dịch vụ của nó đã tăng lên 100%.
Lý do là họ không hài lòng về những tin mà chúng tôi đưa. Người ta không dạy bán hàng trong trường kinh doanh Harvard. Ra kỳ hạn chỉ nên được sử dụng khi không còn biện pháp nào khác.
Là chủ tịch và CEO của IMG, tôi phải duy trì sự độc đoán. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Năng lực quan sát giúp bạn dễ dàng có được những nhận xét tinh tế về người khác.
Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Chúng tôi muốn ký kết hợp đồng 15 năm, và Juson Branch, CEO của All State lúc đó, tuy không phản đối, nhưng sắp về hưu nên không muốn tạo thêm gánh nặng cho người kế nhiệm bằng một hợp đồng dài hạn. Tất cả những yếu tố như cách ăn mặc, nói chuyện điện thoại, hiệu quả làm việc, cách viết thư, chào hỏi, v.
Tệ hơn nữa, có những người bán hàng lại cứ đề nghị xem xét kỹ lại chỗ này hay chỗ nọ: Tốt quá. Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western.