Những gì người đó cảm nhận không phải là với một tình cảm thật sự, người đó không thật sự nhún vai. Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận.
Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. Cùng một sự kiện nhưng tùy thuộc vào cách tiếp thu nó, bạn sẽ tạo ra những cảm nhận hoàn toàn khác biệt về nó.
Một ví dụ là ai đó lại nhe răng cười trong khi đang tỏ ra đau buồn với một người vừa mất đi người bạn đời. Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước.
Nếu bạn liên tục bị chất vấn về động cơ hoặc hành động của mình, điều này sẽ khiến bạn thấy cần phải cảnh giác. Đây mới là cách để bạn phát hiện ra điều đó. Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Giờ đây, nếu đã nắm được chúng, bạn sẽ có cơ hội chưa từng thấy để sử dụng những bí quyết quan trọng nhất nhằm điều khiển hành vi của mọi người, thúc đẩy công việc và các mối quan hệ cá nhân của mình. Hãy đặt một câu hỏi mà bạn biết nó sẽ tạo ra phản ứng tương tự như những gì bạn trông đợi người đó phản ứng. Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật.
Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Cách ứng xử của bạn phải luôn phản ánh sức mạnh và cảm xúc mà bức thông điệp chứa đựng. Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Sau khi người đó mở lời, bạn có thể sử dụng những từ ngữ mấu chốt dưới đây để đưa luồng thông tin đi theo bất kỳ hướng nào bạn chọn. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó.
Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực. Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn.
Nó khẳng định lại rằng nhận định của bạn là một sự thật, không phải một nghi vấn: “Chúng ta đều đang nói về chuyện đó. Bạn cần phải mạnh mẽ và các giải pháp của bạn càng hấp dẫn thì bạn càng có sức mạnh. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa.