Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được.
Nếu bạn hỏi hàng xóm của mình có đúng là những người ngoài hành tinh đã hạ cánh xuống bãi cỏ trước nhà bà ấy hay không thì bạn đừng trông mong bà ấy trả lời nghiêm túc. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Hoàn toàn giữ bản quyền.
Tôi có thể hiểu tại sao anh cũng… Dù sao tôi cũng cảm thấy thanh thản. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng.
Trong ví dụ này, sếp của bạn thừa nhận thích ý tưởng của bạn. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Đây là những bí quyết tâm lý của các chuyên gia, những ngón nghề – những nhân tố có thể tác động đến nhận định của bạn trong việc đánh giá thông tin một cách khách quan.
Anh không thể và có lẽ anh cảm thấy uất ức về điều đó giống như tôi đây. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi. “Chúng tôi tóm được gã này đang đánh đập hai kẻ vô gia cư.
Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Đoạn kết – cảm xúc kết thúc như thế nào – rất bất ngờ. Đây là một dấu hiệu rõ rệt chứng tỏ một câu chuyện không hề có thật.
Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Tôi sẽ hỏi chị những câu hỏi đúng hoặc sai thật đơn giản và chị cứ trả lời theo nhé!” Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Lúc 8h sáng chủ nhật, bạn đang nằm nghỉ trên giường thì có tiếng chuông cửa. Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn). Em có chắc không đấy?
Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Những dấu hiệu này diễn ra cả chủ định và vô thức.
Nếu bạn muốn theo hướng tích cực, hãy thử làm ngược lại. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Thay vào đó, họ sẽ nhìn xuống hoặc liếc sang hướng khác.