Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Bạn có thể hiểu nhiều về tính cách con người qua những điều nhỏ nhặt mà họ nói và làm. Động viên họ tiếp tục mang lại lợi ích cho công ty cùng với ghi nhận công lao về những thành quả đặc biệt của họ.
Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Tôi từng ăn trưa với vị tổng giám đốc này vài lần.
Để công bằng với Trường Kinh doanh Harvard, những gì họ không dạy bạn chính là những gì họ không thể dạy được − làm sao hiểu tâm lý con người và cách sử dụng vốn hiểu biết đó để đạt những điều bạn muốn. Một khi đã nắm rõ các dữ kiện và đối thủ, đồng thời phân tích mọi khả năng, bạn có thể bắt đầu nhận định tình hình. Trên thực tế, đây là một việc rất quan trọng.
Ngày tháng chuyển đổi việc tính toán thời điểm thành tin tức cụ thể. Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán. Bằng cách gây ấn tượng tốt, bạn sẽ khiến người khác muốn làm việc lâu dài với bạn.
Một người bạn của tôi là giám đốc của một doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn chỉ định thông báo tin tức, chứ không phải là trao đổi hay thảo luận, hãy để lại một nhắn tin chi tiết cho họ và đừng gọi lại. Một lần nữa, hãy coi đồng nghiệp là đồng minh, không phải là đối thủ cạnh tranh.
Hãy cẩn thận trước một vị trí kèm theo một danh sách dài những xác chết gần với nó. Cách đây không lâu, chúng tôi được mời tổ chức một cuộc thi đấu thể thao lớn đã có tài trợ. Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán.
Giữa những năm 1960, Tudela sở hữu một công ty sản xuất thủy tinh ở Caracas, song là kỹ sư dầu khí, ông luôn khao khát được hoạt động trong ngành kinh doanh dầu khí. Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn. Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn.
Trên thực tế là trong một ngành công nghiệp, các nhà tư bản rất thích việc bỏ tiền tài trợ cho các doanh nghiệp mới. Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này. Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác.
Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp. Những năm sau, khi Wilkinson phục hồi, không những nâng mức lệ phí cho chúng tôi lên để bù lại phần trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại. Công ty sẽ phá sản nếu tự định vị trên hoặc dưới thị trường của mình.
Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh. Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng. Vì nếu làm như vậy, không những bạn làm mất thời gian của chính mình mà còn có thể làm mất thời gian của người đối thoại.