Người đó biết mình sẽ nói gì, giống như một diễn viên đọc lời thoại. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây.
Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng. Kẻ có lỗi rất ghét sự im lặng.
Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Đó chính là lý do bạn cần đến những ví dụ sinh động, những tình huống và kịch bản điển hình, dễ tiếp thu và dễ áp dụng mà Lieberman đưa ra cùng những phân tích cặn kẽ và xác đáng. Chúng ta có xu hướng tin rằng có thể kiếm được hàng nghìn đô la một giờ trong quỹ thời gian rảnh của mình bằng cách làm việc ở nhà.
Có lẽ chúng ta sẽ nói vào lúc khác. Đừng nghĩ rằng những người bán hàng không biết rằng nếu họ đầu tư nhiều tiền cùng với bạn, cho bạn xem một sản phẩm, chứng minh tác dụng của sản phẩm ấy, thì bạn sẽ cảm thấy ít nhiều có nghĩa vụ phải mua nó, thậm chí dù bạn không chắc rằng bạn thực sự muốn nó. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này.
” Hãy bảo đảm rằng bạn hành động như thể mối nghi ngờ của bạn là đúng và để cho người này nghĩ rằng bạn đã biết về nó. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý.
Chúng ta thường xuyên hiểu sai ý nghĩa ẩn sau các thông điệp. Bạn thể hiện cho người đó biết rằng những gì đã xảy ra hoặc những gì người đó đã làm là chuyện có thể chấp nhận được vì nó cho phép bạn và người đó thiết lập một mối quan hệ – cá nhân hoặc công việc – tốt hơn bao giờ hết. Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết.
Sẽ thật đáng thất vọng nếu anh không đầu quân cho chúng tôi. “Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này.
Việc hỏi thẳng một người: “Anh đang lừa tôi đấy à?” sẽ khiến người đó rơi vào thế phòng thủ. Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng.
Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ. Hơn nữa, không ai thích rơi vào một tình huống khiến bản thân cảm thấy phải tự vệ. Bạn đã có tất cả những công cụ cần thiết để phát hiện sự dối trá và tìm ra sự thật.
Trong cuộc sống cá nhân, bạn bán các ý tưởng của mình. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Ziegler cố gắng ngụ ý rằng ông ấy đang đưa ra một câu trả lời cho câu hỏi, nhưng ông ấy không hề trả lời nó.