Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan. Những vấn đề này thường là kết quả của cái tôi quá lớn: Thế thì anh không thể làm được điều này hay Thế thì chúng tôi sẽ bỏ cái đó.
Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Nếu giờ đó không tiện, ông ấy hãy gọi lại cho tôi.
Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì. Khi biết được thời gian cần thiết và cách ngắn nhất để hoàn thành một việc nào đó, tôi có thể kiểm soát được những việc dường như không hề dễ kiểm soát. Nhưng khi một người vừa định nói thì thuyết trình viên lên tiếng tóm lược những khía cạnh tích cực của những khái niệm vừa được trình bày.
Nhưng nếu không có lý do gì đặc biệt, hãy xem xét xem thông tin bằng lời nói có tốt hơn, đơn giản và hiệu quả hơn không. Thành công của MCI cùng với quy mô và tên tuổi của các khách hàng của nó cho chúng tôi thấy rằng còn có những cách khác để thu lợi nhuận từ trình độ chuyên môn của mình. Nếu đó là một mối làm ăn mới, tôi sẽ không chỉ quan tâm đến nội dung cuộc thảo luận, mà còn để ý quan sát đối tác.
Điều đó có thể khiến đối tác phải xem xét kỹ lưỡng hơn vị trí của mình, đồng thời cũng khiến phản hồi của bạn trở nên dễ chịu hơn, và họ sẽ tiếp tục nói nhiều hơn. Nhà khoa học nhận xét rằng sau tai nạn này khi nào ông ta hô Nhảy, con gián vẫn ngồi yên. Tôi biết chắc chắn tôi không phải là người sẽ trao số đó cho anh ta.
Nhiều năm sau, ông cho tôi biết chính cuộc gặp gỡ trên là một trong những lý do chính khiến ông nhận lời về làm việc cho công ty của chúng tôi. Nếu thương vụ phức tạp và phải mất thời gian để đàm phán, có thể sẽ có một vài điểm hoặc chi tiết mà cả hai bên còn chưa rõ. Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả.
Picasso nói: Không, tôi đã mất 40 năm để vẽ được như thế. Tôi không biết gì về việc này bởi anh tự mình thu xếp mọi việc và đối tác thanh toán cho anh ta bằng tiền mặt. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty.
Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy. Ban đầu, một số kim tự tháp này rất nhỏ, chỉ có một người quản lý và một thư ký.
Nhưng Heiniger rất nghiêm túc: Rolex không hoạt động trong ngành đồng hồ. Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Chúng ta cần làm cho họ nhận thức được những nhược điểm và thiếu sót của mình.
Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Thứ hai, khi nào tôi không biết điều gì, tôi sẽ tìm người nào đó biết. Tuy nhiên, nghệ thuật bán hàng là việc thực hành có ý thức những điều ta đã biết ‒ và có thể đã làm những việc đó ‒ trong phần lớn cuộc đời mình.