Nhiều người trong chúng ta phải trả lời “Có” với hầu hết những câu hỏi như thế này. Những gì tôi sắp kể với cậu là chuyện giữa tôi với cậu thôi nhé! Được rồi. Chúng ta không có sự khách quan và vì vậy chúng ta thiếu một nhãn quan tỉnh táo.
Quy trình phân tách này điều trị rất thành công những nỗi sợ hãi. Vì thế, người đó cường điệu sự bực bội của mình, thường bằng cách không tỏ ra nhiệt tình nữa. Hãy chú ý tư thế của người đó.
Thay vì nói “Vâng, chính tôi,” một người nói dối có thể đáp lại bằng một chữ “vâng” cộc lốc. Tất nhiên là không phải bằng một lưỡi cưa! Nhưng nếu chỉ hỏi anh ấy tại sao cô ta lại làm ăn như vậy thì có thể không đem lại kết quả gì.
Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Bạn có thể làm việc này rất hiệu quả chỉ với một vài ngôn từ được lựa chọn kỹ. Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin.
Tớ biết tớ có thể tin rằng cậu sẽ nói cho tớ sự thật. ” Câu nói này chắc chắn sẽ đẩy người đó tới phản ứng: “Làm gì cơ ạ?” Lúc này, người đó đang đợi xem sự thỏa hiệp sẽ là gì. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.
Đừng quên rằng người đó phải tin những gì bạn đang nói. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Chẳng hạn, khi bạn đưa ra một tối hậu thư, hãy bảo đảm rằng quá trình giao tiếp phi ngôn ngữ của bạn nhất quán với lời nói.
Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Cô ta sẽ phủ nhận tất cả và anh chẳng thu được bằng chứng hay lời thú nhận nào. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động.
Điều này liên kết bạn về mặt tâm lý. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa. Thậm chí, nếu bạn không chớp được biểu hiện thoáng qua này thì nó sẽ thay đổi và đó là lý do khiến bạn ngờ rằng trạng thái tình cảm bạn vừa quan sát là giả tạo.
Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn “tốt hơn” so với đề nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu. Nếu người đó bị quy kết một chuyện gì và không hề tỏ ra bực bội, khó chịu về việc danh dự của mình bị nghi ngờ, đây là một tín hiệu rất đáng tin cậy cho thấy rằng người đó mất cảnh giác. Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước.
Hiện tượng kéo dài này xảy ra vì người nói thật thấy thoải mái với vị thế của mình và không bận tâm đến chuyện “bày trò” với câu trả lời của mình. Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Nếu người đó quan tâm đến những gì bạn sẽ làm, thì rõ ràng là người đó có lỗi.