Chúng ta muốn mình có thể đoán được tính cách của người khác qua hành động, cử chỉ của họ. Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Nhận thức được rằng bị từ chối không phải là vấn đề cá nhân không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ bực dọc. Trong kinh doanh, không có cảm giác nào lại giống như vậy.
Ngày tháng chuyển đổi việc tính toán thời điểm thành tin tức cụ thể. Sau này, tôi nói chuyện này với Lew Wasserman ‒ chủ tịch của MCA và là một trong những cố vấn kinh doanh đầu tiên của tôi. Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết.
Tôi đã nhiều lần đề nghị vấn đề đó với Ben Bidwell, hồi đó là Tổng giám đốc Lincoln Mercury. Khi cuộc họp diễn ra, dù không ai nói thẳng, chúng tôi cũng bắt đầu cảm thấy họ đang rất miễn cưỡng. Dù là người mua hay bán, đi thuê hay được thuê, đàm phán hợp đồng hay phải đáp ứng những yêu cầu của người khác, tôi đều muốn nắm rõ lý lịch và bản chất thật của đối tác.
Tôi đã tiếp cận với từng giai đoạn và từng khía cạnh của các ngành công nghiệp giải trí, thông tin liên lạc và vui chơi. Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè.
Gần đây, tôi tiến hành đàm phán với người đứng đầu bộ phận quản lý của một cuộc thi thể thao quốc tế quan trọng. Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn. Tuy nhiên, vì không thể bỏ chúng được, nên chúng ta phải giảm thiểu số lần, mức độ thường xuyên và thời gian của các cuộc họp.
Đây là một trong những phản xạ có điều kiện: nếu bạn có vấn đề, hãy thuê một Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh. Đây thường là típ người bảo thủ. Hãy học cách sử dụng sợ hãi chứ đừng để nó sử dụng bạn.
Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Trong kinh doanh, với những tình huống không thể sử dụng lời nói, người ta có thể truyền thông tin cho nhau bằng mắt. Hầu hết tất cả những công ty hàng đầu đều không những nhận thức được các vấn đề phát sinh từ hệ thống này, mà còn tập trung rất nhiều năng lực quản lý để phá vỡ sự kìm hãm mà chúng gây ra.
Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi phải trông như giám đốc ngân hàng hơn là vận động viên tennis, dù cho vận động viên ăn mặc rất đẹp. Tôi hỏi ông Rogers này là ai và ông ta đáp: Anh biết không, cái gã mặc áo len tay dài có chương trình truyền hình cho trẻ con ấy mà. Hầu hết chúng ta đều phải làm một lúc rất nhiều việc và vì thế, chúng ta rất dễ để những cảm xúc từ việc này ảnh hưởng sang việc khác.
Việc người ta đánh giá bạn trong cả một quá trình lâu dài còn nói lên giá trị của tính kiên nhẫn, biết chờ đợi thời cơ để hành động, biết khi nào sẵn sàng thể hiện và khi nào cần ẩn mình. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay. Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai.