Bạn cần làm cho trải nghiệm này càng thật càng tốt. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Thái độ mặt đối mặt thường thấy ở người tìm cách bác lại một tuyên bố vu khống. “Anh có thể phát biểu xem anh hài lòng với phần nào nhất không?” Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì.
Bằng cách kết tội người đó đã làm mọi chuyện, bạn sẽ có được lời thú tội liên quan đến những gì thật sự người đó đã làm – mà với anh ta, đến thời điểm này, vẫn chưa phải là chuyện gì to tát, nếu xét theo những gì bạn đang quy kết cho anh ta. Nói cách khác, chúng ta thường nghĩ đến những câu hỏi lẽ ra chỉ nên hỏi hai ngày sau khi cuộc khẩu chiến kết thúc. Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế.
Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thể thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào. “Ông tướng đang tập hút thuốc đấy à?” Cách này tốt hơn một chút vì người mẹ chứng tỏ rằng mình có chút bằng chứng. Nếu người đó cố tỏ ra tự nhiên và thoải mái với câu trả lời, họ có thể hơi nhún vai.
Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.
Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn. Nếu trong các cuộc đàm thoại tình cờ bạn nghĩ có người đang nói dối bạn, nhưng biện pháp thẩm vấn chính thức không có tác dụng thì sao? Chương này cung cấp những kỹ thuật tinh vi giúp bạn thu thập thông tin mà không quá lộ liễu.
Và trong bất kỳ tình huống nào, lý do khiến bạn không thành công đều giống nhau: người đó không tin những gì bạn đang nói là sự thật. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Sự di chuyển như vậy làm cho người đó cảm thấy đang bị kéo lại gần.
Kẻ nói dối thì không như vậy. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả.
Nếu người đó đang đứng, hãy cố gắng làm cho người đó ngồi xuống. ” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai. ” Bạn sẽ ăn món ăn bạn không muốn bởi vì bạn đã gọi nó.
Thực tế là chúng tôi đã biết việc này rồi. Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Nó thật sự khiến người ta nhầm lẫn vì câu trả lời sẽ là không, bất kể thế nào.