Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói. Ông được biết Eaton, một hãng lớn ở Cleveland và là khách hàng chính của Jones and Laughlin, sắp chuyển tới cùng một tòa nhà. Tôi đã nhìn thấy bức ảnh của Nikita Krushchev trong vụ đập giày lịch sử tại Liên Hợp Quốc và nhận thấy ông vẫn còn đi cả hai chiếc giày, và chỉ dùng một chiếc giày khác để đập bàn.
Tuy nhiên, cạnh tranh trong kinh doanh có những điểm khác biệt so với cạnh tranh trong thể thao. Để gây ấn tượng thật khôn khéo, mọi người phải tự ý thức được mình, phân biệt được ấn tượng mình tạo ra với ấn tượng mình muốn tạo ra. Một tuần sau, chúng tôi gửi bức tranh đi.
Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng. Tôi nhắc lại câu này trước vòng loại, trong lúc nghỉ giải lao, trước vòng bán kết và chung kết. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.
Nhiều nhà quản lý quá lệ thuộc vào những dữ kiện cũ, những quy tắc không còn phù hợp. Nhưng chúng ta có thể sử dụng con số này để xác định mức giá họ có thể chấp nhận được, và chúng ta có thể dùng logic của họ để hỗ trợ nó. Mọi công ty đều có một hệ thống.
Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý. Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người. Trong rất nhiều trường hợp, chúng ta cần hỏi ý kiến của người khác; và những người này hoặc họ luôn có thể giúp chúng ta giải quyết vấn đề.
Vấn đề cuối cùng cần được xem xét là cá tính của chính bạn. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi? May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta.
Đây là điều tôi gọi là động viên tiêu cực. Rất nhiều người bán hàng sử dụng phương pháp này để có được những cuộc hẹn và gặp được những người mà họ cũng không quen biết hoặc những người không có ý định gặp họ: Xin hãy nói với ông ấy là tôi sẽ đến gặp ông ấy vào 10 giờ 30 thứ tư tới. Tôi thích sử dụng điện thoại trong khoảng thời gian tôi muốn.
Về mặt ý nghĩa và tác động của nó, thuật ngữ này có thể được chấp nhận, song lại không thể lột tả hết sự tinh tế của quá trình này. Ban đầu, chúng tôi không trả lương khá cho những nhân viên mới chúng tôi muốn họ chứng tỏ năng lực bản thân trước. Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug.
Thế nên, một số người khi gặp tôi vào khoảng thời gian sắp tan sở cũng thường nói đùa: Mark, chắc anh không đến nỗi bận lắm. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels.
Tuy nhiên, hãy thử bàn lại với tôi sau năm năm nữa. Nếu trả giá trước, bạn có thể thu được nhiều lợi ích. Thứ hai, nếu các thiết bị hình ảnh trực quan được giới thiệu quá sớm trong buổi trình bày, nó sẽ khiến khách hàng bị phân tán tư tưởng.