Người đang nói dối có thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sức biểu cảm. Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được. Trong cuộc trò chuyện, bạn hãy tiếp tục nhắc lại những câu tương tự dưới đây.
Các câu như: “Tôi không thể nói dối” hay “Tôi chưa bao giờ nói dối” luôn được tiếp nhận với sự thận trọng. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Khi những tình cảm này ăn sâu và bén rễ trong suy nghĩ của bạn, hãy tạm thời dừng những cảm xúc của mình và nhìn phía trước, chứ không phải tập trung vào nội tâm. Đừng bao giờ tiết lộ những gì bạn biết trước. Lúc này, anh ta sẽ cảm thấy thoải mái với những hành động trước đó của mình.
Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn. Và trong khi hầu hết mọi người đều như vậy thì có vài người lại không. Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó.
Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ.
Ngược lại, khi chúng ta nói thật hoặc cảm thấy khó chịu vì một lời cáo buộc không đúng, chúng ta thường hết sức chú ý và tập trung. Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Do đó, anh phát cáu vì anh lo lắng cho sức khỏe của mình.
Bạn đã bao giờ nghe ai đó hét toáng từ một ô cửa sổ trên tòa nhà chung cư chưa? Trong khi hầu hết chúng ta đã từng ở vào tình huống như vậy, chúng ta không cảm thấy bất kỳ sự thôi thúc mạnh mẽ nào để phải làm gì đó. Dưới đây là một kỹ thuật để ngăn chặn không cho một mối nghi ngờ trở thành một lời dối trá. Dưới đây là một ví dụ cho thấy nó được sử dụng như thế nào.
Nhưng Martha đã đọc cuốn sách này và bà sẽ bảo con trai rằng cậu có thể về nhà nếu cậu bỏ tiếp xúc với ma túy – không bao giờ làm bất kỳ việc gì liên quan đến ma túy. Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!” Quạ bị mê hoặc bởi những lời tán dương về bộ lông của nó. Hãy đưa ra hạn chót kèm chế tài phạt nếu đối tượng không thực hiện điều đó.
Kỹ thuật này được gọi là nhử và bắt gọn. Chúng ta hãy hợp tác với nhau để chuyện này xảy ra nữa. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Nó nghiêng về người nào cần hơn. Đây là chiến lược duy nhất mang hơi hướng đe dọa. Có lẽ cả ba chúng ta cùng bắt tay nhau.