“Quý vị sẽ thanh toán khi quý vị nhận được hàng và khi quý vị thấy thích nó,” ông ấy nói như vậy, kèm theo nụ cười. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm.
Bạn có thể nghĩ rằng điều này dường như vô bổ, và đúng là như vậy. Xin lấy ví dụ, giả sử nhà của Winston bị đột nhập. Giả sử vợ bạn gọi cho bạn trong lúc đang làm việc, thông báo rằng cậu con trai mười lăm tuổi lấy xe hơi của gia đình đi chơi và vừa bị cảnh sát bắt.
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Khi bạn nói dối hoặc cố gắng che giấu điều gì, trọng tâm của bạn lại dồn vào bản thân -tập trung vào chuyện bạn nói và trông như thế nào khi bạn nói đến “sự thật. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính.
Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty. Bạn không thể để người đó được lợi nhờ hành động của họ, trừ phi họ nói cho bạn biết. Câu hỏi được đặt ra là: Liệu bạn có muốn thắng không? Nói ví von, bạn sẽ không bao giờ trở thành kẻ ngốc nghếch một lần nữa.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Hãy bảo đảm rằng điệu bộ ăn khớp với lời nói.
Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. Một người bạn của tôi là huấn luyện viên diễn xuất kể với tôi rằng những diễn viên không tinh tế thường nói hết những lời thoại của mình với trọng âm đều đều, một sự tố giác chết người rằng họ mới vào nghề. Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành.
Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực. Cô bạn cùng phòng em ngỡ ngàng đến mức làm em lỡ cả bữa ăn, đặc biệt là món mì sợi nổi tiếng của cô ấy. Thú vị, tuyệt vời lắm! Phiêu lưu thật sự đấy!”
Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!” Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó.
Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác. Đây là một trong những phương án rất hiệu quả, miễn sao bạn có sự hợp tác của người thứ ba.
Việc không đưa quan điểm của người khác vào câu trả lời không làm giảm giá trị của nó ngay. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.