Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?” Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý.
” Cô ấy chưa bao giờ phàn nàn về những triệu chứng này. Một ngày nào đó, tôi hy vọng cũng sẽ thành đạt tại công ty này giống như bà hôm nay. Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền.
Bạn có thể phải bỏ đi. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập. Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu con trai mình có mong chờ chuyến đi cắm trại dịp hè này hay không. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không? Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc.
Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Tôi viết đơn mua hàng nhé?” Động lực để hành động lúc này không còn nữa. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn.
Câu chuyện nghe phải hợp lý. Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Lời đề nghị cần phải khiến người đó cảm thấy dễ chấp nhận và nghe hợp lý.
Dĩ nhiên, người đó sẽ bị kích động và trở nên cục cằn. Người đó sẽ tìm cách tạo dựng sự thừa nhận, bằng bất kỳ hình thức nào. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.
Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn. Một khi bạn biết nó được thực hiện ra sao, bạn sẽ không bị mắc lừa. Nếu bạn muốn có câu trả lời hoặc muốn ai đó làm gì đó, bạn phải tăng trách nhiệm của người đó lên.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn.
Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Tuy nhiên, việc không đính chính lời của bạn chứng tỏ rằng cô ấy không ngại nói dối để đạt được những gì cô ấy muốn. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản.