Trong nhiều trường hợp, phương thức bán hàng tốt nhất là bày sản phẩm cho khách hàng tiềm năng xem và để sản phẩm tự trình bày. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu. Tuy nhiên, tôi đã nói chuyện với rất nhiều người thuộc mọi ngành kinh doanh khác nhau và hiểu ra rằng suy nghĩ này không chỉ lan rộng mà còn như một dịch bệnh nữa.
Nếu bạn có danh sách những sản phẩm cần bán, hãy thêm vào đó một vài sản phẩm không cần thiết. Năm 1982, chúng tôi chuẩn bị sẵn sàng để làm đại diện cho Herschel. Tại chính công ty của chúng tôi, rất nhiều nhân viên vẫn tiếp tục làm những việc mà lẽ ra phải ủy quyền cho người khác từ lâu.
Trường hợp thứ hai, một số người nghiễm nhiên đánh thử dù họ đứng cách lỗ tới 2m. Những người muốn thăng tiến có một nhu cầu, thường bị thúc đẩy phải thực hiện tốt nhiệm vụ, bất kể đó là nhiệm vụ gì và tầm thường đến đâu chăng nữa. Nhưng cách thức họ sử dụng số thời gian trên mới chính là điều làm nên khác biệt giữa thành công và thất bại.
Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty. Một năm sau, Jacklin đoạt giải mở rộng của Mỹ và giá trị hợp đồng của anh ta tăng gấp ba.
Tôi luyện cách phân định các cảm xúc trong kinh doanh cũng như một ngày kinh doanh của tôi. Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Ví dụ, nhiệm vụ chính của công ty golf của chúng tôi là đại diện cho các tay golf nhà nghề.
Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất. Song nhìn chung, điều kiện lý tưởng nhất để đàm phán là gặp gỡ ngay tại văn phòng của bạn. Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi.
Điều này rất đúng khi chúng tôi làm việc với các vị chủ tịch của các liên đoàn thể thao. Giải đấu này mang lại cho chúng tôi nguồn lợi tức vững vàng để cân bằng việc đại diện cho các vận động viên không chuyên. Tôi chưa từng có được hân hạnh phải phấn đấu để thăng tiến vì tôi tiến thẳng từ ngành luật sang mở công ty riêng.
Có rất nhiều câu chuyện thành công lớn ở Mỹ đều xuất phát từ sự khởi đầu nhỏ bé. Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Tuy nhiên, họ rất hờ hững với ý tưởng trên của tôi.
Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels. Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio. Khi gia nhập một công ty mới ở bất cứ cấp nào, bạn luôn phải xác định mục tiêu và chơi trò đánh cược.
Nếu bạn chỉ định thông báo tin tức, chứ không phải là trao đổi hay thảo luận, hãy để lại một nhắn tin chi tiết cho họ và đừng gọi lại. Để quản lý thời gian tốt, bạn phải tin ở kiến thức của chính mình. Trong quá trình giao dịch, dù vô thức hay ý thức thì một lúc nào đó, bạn sẽ nhận ra con người thật của họ.