Có những khi một người nhờ bạn mua áo sơ-mi, gậy đánh golf hay vé xem một trận đấu, và rồi sau đó khi bạn mua về, họ sẽ nói màu không hợp, cỡ không vừa, trọng lượng vung của cây gậy không đúng, chỗ ngồi không tốt và bạn bị trách móc. Chính vì thế, tôi đến Dallas và hẹn gặp Lamar. Nhiều lúc, bạn không thể xác định được giá trị của các sự việc, sự vật.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Điều khiến tôi khó chịu là ông biết rõ cả hai nhược điểm đó, vậy mà dường như ông còn tìm đủ mọi cách để phô trương chúng. Nếu thật sự đoán biết con nguời đơn giản như vậy thì ai cũng có thể học được.
Có lẽ chính những tiền lệ đó khiến cho Wilson mất đi cơ hội kiếm được hàng triệu đô-la. Nhưng không một người nào có thể thành công trong kinh doanh mà không làm việc theo một hệ thống tổ chức cá nhân. Chính vì thế, Hãy làm việc chăm chỉ.
Có rất nhiều câu chuyện thành công lớn ở Mỹ đều xuất phát từ sự khởi đầu nhỏ bé. Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Đây chỉ là một chi tiết nhỏ song lại là yếu tố quan trọng giúp gây ấn tượng.
Bạn phải có khả năng gây dựng doanh nghiệp rõ ràng và ngắn gọn. Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt. Thuyết Darwin ảnh hưởng đến hầu hết các cấu trúc hình tháp, không ngoại trừ các công ty.
Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau. Hãy ghi lại những cảm nghĩ thật sự của bạn và nếu những cảm nghĩ đó là bực dọc, bối rối hoặc tức giận, hãy xem xét và thay đổi chúng thay vì coi như chúng không tồn tại.
Người kiểm soát được cảm xúc trong các cuộc tranh chấp này sẽ là người giành chiến thắng. Tôi cũng thấy rất nhiều nhân viên cố gắng rút tiền vào khoảng 12 giờ trưa và 3 giờ chiều trong ngày được lĩnh lương hàng tháng, rồi than phiền là họ phải chờ đợi quá lâu. Vì thế, nếu không cẩn thận, cuộc đàm phán của bạn sẽ biến thành cuộc phê phán các thiết bị hình ảnh trực quan hơn là thảo luận về sản phẩm bạn bán.
Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Nhưng cái tôi của những nhân vật thể thao hàng đầu, cũng như của nhiều nhà kinh doanh thành công, không mấy khi chịu nghe những điều đó. Trước tiên, định vị là trò chơi của các con số, đi từ số đông một chiếc xe Ford hoặc Sears (có khả năng mua) tới loại thiểu số thượng lưu một chiếc xe Mercedes hoặc Rolls.
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, tôi thường đề cập đến Arnold Palmer, kể cả khi những cuộc đàm phán không liên quan gì đến Arnold hay môn golf. Hãy để người khác nói. Cuối cùng, quyết định đóng cửa nhà máy được trì hoãn trong một thời gian và hãng trở lại hoạt động bình thường.
Những thông tin có giá trị nhất cho việc ra quyết định có thể nằm xa hơn các dữ kiện. Thậm chí dù có biết, tôi vẫn nói câu đó, đôi khi là để thu thập thêm thông tin hoặc để so sánh với những gì đã biết, song lý do chính là bởi tôi tin rằng thái độ khiêm tốn bao giờ cũng hiệu quả hơn thái độ biết tuốt. Đó là những người thường bày ra những mánh khóe hoặc lề thói làm việc mà họ nghĩ chúng sẽ khiến họ được cấp trên đánh giá tốt hơn, hoặc làm cho họ trở thành người không thể thiếu đối với công ty.